笛杨视野|中资具身智能企业进入欧洲，为什么跨境并购可能比单纯绿地投资更适合？

境外科普

笛杨视野｜中资具身智能企业进入欧洲，为什么跨境并购可能比单纯绿地投资更适合？

前言

对于准备进入欧洲市场的中资企业而言，选择什么样的进入方式，往往比选择哪个国家更重要。

传统的绿地投资，是在当地从零开始设立公司、建设团队、搭建工厂、开发客户和建立销售渠道。这种方式便于企业按照自己的要求设计组织和业务体系，但周期较长，前期投入较大，也需要重新面对当地标准、客户信任、人才招聘和品牌建设等问题。

跨境并购则是通过收购欧洲当地已有的企业、技术平台、销售渠道或品牌资产，取得一定的本地经营基础，再结合中资企业的技术、供应链和资本优势进行扩张。

对具身智能企业而言，这种方式尤其值得关注。因为具身智能产品不是简单地把一件商品卖到欧洲，而是涉及硬件安全、软件系统、人工智能、数据处理、售后服务、行业认证和长期客户关系的综合解决方案。

一、具身智能企业进入欧洲，难点不只是把产品卖出去

具身智能企业通常覆盖机器人本体、传感器、控制系统、算法、软件平台和应用场景。产品可能进入制造、物流、医疗、养老、教育、能源和公共服务等行业。

这类产品进入欧洲市场后，面临的并不只是价格和功能竞争，还包括以下问题：

• 产品是否符合欧盟及目标成员国的安全、质量和技术标准；

• 机器在实际工作环境中发生事故时，责任由谁承担；

• 设备采集的数据如何处理和存储；

• 软件系统是否能够与客户现有设备和工业系统连接；

• 当地客户是否愿意长期使用来自中国企业的核心设备；

• 销售、安装、培训和维修由谁负责；

• 企业能否持续满足更新后的监管和认证要求。

对于普通消费品而言，企业可以通过电商、代理商和展会逐步测试市场。但对于具身智能设备，客户通常需要完成较长的采购、测试、认证和部署过程。品牌信誉、行业案例和本地服务能力，会直接影响成交周期。

二、欧盟标准是进入欧洲市场的第一道门槛

中资企业进入欧洲，首先要面对的是欧盟层面的产品、设备、数据、网络安全和消费者保护要求，同时还要关注目标成员国的具体执行方式。

具身智能产品往往同时具有机械设备、电子设备、软件系统和数据处理工具的属性。企业需要根据产品功能和应用场景，判断涉及哪些技术标准、合格评定、测试认证、风险管理和产品责任要求。

这意味着，企业不能把产品在中国市场取得的认证，简单等同于产品已经具备进入欧洲市场的条件。即使产品技术成熟，也需要重新评估：

• 产品设计是否符合当地安全要求；

• 技术文件和使用说明是否符合当地语言和格式要求；

• 风险评估和测试记录是否完整；

• 软件升级和远程维护是否影响产品合规；

• 数据采集和跨境传输安排是否能够被客户接受；

• 产品出现故障或造成损害时，责任和保险如何安排。

对初次进入欧洲的企业而言，真正困难的地方，往往不是知道需要合规，而是不清楚具体产品应当由谁负责评估、哪些资料需要提前准备，以及如何把合规要求落实到研发、生产、销售和售后流程中。

三、为什么并购当地企业可以缩短市场进入路径

如果中资企业收购一家已经在当地经营的企业，通常可以获得几类绿地投资难以快速建立的资源。

1. 已经存在的销售网络

欧洲市场具有较强的区域差异。不同国家的客户结构、采购习惯、行业协会、经销商体系和招投标规则并不完全相同。

一家本地企业可能已经积累了行业客户、系统集成商、设备经销商和售后服务网络。对于具身智能企业而言，这些关系不仅用于销售，也可以帮助企业理解客户的实际需求和应用场景。

2. 本地技术和合规经验

目标公司可能已经熟悉当地产品认证、行业标准、客户验收和供应商管理流程。中资企业通过并购取得这些经验，可以减少单独摸索的时间。

当然，并购并不意味着目标公司的历史合规自动转移给收购方。收购方仍然需要对目标企业进行完整尽调，核查其产品、合同、数据、人员、知识产权和监管记录。

并购的价值在于取得成熟的本地能力，而不是绕开监管。

3. 本地品牌和客户信任

部分欧洲客户在采购工业设备、机器人和智能系统时，会重视供应商是否长期在本地经营，是否有本地团队，是否能够及时提供维修和技术支持。

本地品牌并不意味着客户一定会接受新产品，但它能够减少客户对供应商身份、服务能力和长期承诺的疑虑。

四、需要正视欧洲市场对中国企业的认知差异

在欧洲，不同国家、行业和客户对中国企业的态度并不完全相同。但在部分市场和部分行业，确实存在对中国产品和中国企业的刻板印象或额外审慎。

这种认知可能来自多个方面：

• 对数据安全和网络安全的关注；

• 对供应链依赖和长期服务能力的担忧；

• 对政府关联、补贴和竞争公平的疑虑；

• 对知识产权保护和技术控制的关注；

• 对产品责任、质量稳定性和售后保障的担心；

• 对企业治理、信息披露和实际控制关系缺乏了解。

这并不意味着欧洲客户必然排斥中国企业，也不能简单概括为“欧洲人不接受中国品牌”。更准确的理解是：对于涉及关键设备、工业系统、公共设施和数据处理的产品，部分欧洲客户会要求更充分的安全、合规和治理说明。

如果企业只强调价格和技术参数，而没有回应客户对安全、责任、服务和数据的担忧，市场进入难度就会增加。

通过并购当地企业，企业可以利用本地团队和品牌建立沟通渠道。但并购完成后，中资股东仍需要通过透明治理、本地管理、合规运营和长期服务，逐步建立客户信任。

五、并购不是简单购买一个欧洲公司

对于具身智能企业而言，跨境并购的目标不能只是取得一家欧洲公司的股权，还应当判断这家公司是否真正拥有能够支撑市场进入的资产和能力。

目标公司筛选时，可以重点关注：

• 是否拥有真实、稳定的行业客户；

• 销售网络是否具有可持续性；

• 是否具备技术集成和项目实施能力；

• 是否熟悉目标行业的认证和采购流程；

• 是否拥有本地工程师、售后和培训团队；

• 品牌和商标是否清晰、可转让或可持续使用；

• 现有客户合同是否允许控制权变更；

• 是否存在重大数据、劳动、税务和产品责任风险；

• 管理层和关键员工是否愿意在交易后继续工作。

如果目标公司只有一个注册实体和少量销售关系，却没有真正的客户、技术、团队和服务能力，那么并购完成后，收购方仍然需要从零开始建设。

六、具身智能企业并购前，尤其要检查五类风险

第一，产品与技术合规风险

需要核查产品认证、测试报告、技术文件、软件版本、产品责任、召回记录和客户事故记录。

还要判断目标公司是否拥有相关软件、算法、技术文档和改进成果的合法使用权。

第二，数据和网络安全风险

具身智能设备可能持续收集环境数据、运行数据、客户数据和人员信息。收购方需要了解数据收集范围、存储地点、访问权限、跨境传输、供应商权限和网络安全事件记录。

如果目标公司依赖第三方云服务或软件平台，也需要核查相关合同能否在交易完成后继续使用。

第三，客户合同和销售网络风险

不能只看客户名单，还要核查客户合同是否有效、是否存在最低采购承诺、价格保护、独家条款和控制权变更限制。

如果目标公司主要依赖少数客户或单一经销商，收购方还需要评估客户流失和渠道中断的可能性。

第四，知识产权和品牌风险

商标、域名、软件、专利和技术成果是否归属于目标公司，往往直接决定并购价值。

如果品牌实际由创始人个人或关联公司控制，收购方需要在交易前完成转让或取得长期、稳定的使用安排。

第五，人员和本地经营风险

具身智能项目高度依赖研发、工程实施、销售和售后团队。关键员工是否愿意留任，通常比办公地址和注册资本更重要。

收购方需要核查劳动合同、竞业限制、员工知识产权归属、薪酬安排、养老金和社会保险义务，以及交易完成后管理层的激励安排。

七、并购完成后，还需要进行本地化经营

跨境并购的价值不是把中国企业的产品直接装进欧洲公司，而是形成新的本地运营能力。

具身智能企业并购后，可以考虑在以下方面推进本地化：

• 根据欧洲客户的工作环境、安全要求、操作习惯和行业标准，对硬件、软件、说明书和服务流程进行调整。

• 建立当地的销售、交付、培训、维修和客户支持体系，明确响应时间、备件管理和责任分工。

• 保留必要的本地管理和技术团队，同时建立符合集团要求的财务、合规、数据、采购和内控体系。

• 在保留中国企业技术和供应链优势的同时，尊重当地客户对安全、透明、质量和长期服务的要求，逐步建立本地市场的信任。

八、什么情况下应当选择纯绿地投资

并购并不适合所有企业，也不是进入欧洲市场的唯一方式。

如果企业的技术和商业模式仍处于早期研发阶段，目标市场尚未确定，或者现有欧洲目标公司无法提供真实的销售网络和本地能力，强行并购可能会增加整合成本。

以下情况下，企业可能更适合先进行绿地投资：

• 产品还没有完成核心技术验证；

• 目标客户和应用场景仍在测试；

• 企业希望完全控制研发和管理体系；

• 当地缺乏符合要求的并购标的；

• 并购目标的历史合规风险高于其商业价值；

• 企业只需要一个销售或服务团队，而不需要收购完整公司。

实践中，也可以采用混合模式：先设立欧洲运营主体，与当地企业进行合作或少数股权投资，待市场和客户得到验证后，再决定是否控股收购，或者通过后续绿地投资建设研发、生产和服务中心。

九、笛杨咨询可以如何参与

对于准备进入欧洲市场的中资企业，尤其是具身智能、机器人、先进制造和科技企业，笛杨咨询可以从跨境架构和项目协调角度提供支持：

• 欧洲市场进入路径分析；

• 绿地投资与跨境并购方案比较；

• 欧洲目标企业筛选和初步商业判断；

• 境外持股及特殊目的公司架构搭建；

• 目标公司股权、财务、税务、合同、知识产权和合规尽调协调；

• 本地律师、会计师、税务顾问、行业专家和交易机构协调；

• 并购交割及投后治理安排；

• 本地品牌、销售网络和服务团队的整合规划。

跨境并购的关键，不只是找到一个愿意出售的欧洲企业，而是判断这个企业能否帮助中资企业降低市场进入成本，提升客户信任，并在交易完成后形成真正可持续的本地经营能力。

结语

中资企业进入欧洲市场，特别是具身智能企业，不能只把问题理解为“如何把产品卖到欧洲”。更重要的问题是：如何让欧洲客户相信产品安全、企业可靠、服务能够持续，如何让业务符合欧盟和当地规则，如何在并购后保留和发展本地能力。

跨境并购可以帮助企业取得本地品牌、销售网络、技术服务能力和市场经验，但它不是绕开合规的捷径。并购前需要认真检查目标企业的历史风险，并购后需要通过本地化治理和持续投入建立长期信任。

对具身智能企业而言，较为现实的路径可能是：前期通过小规模市场测试验证需求，中期通过合作或并购取得本地能力，后期再通过绿地投资扩大研发、生产和服务布局。

这不是对某一种投资方式的简单判断，而是根据业务成熟度、市场进入目标、合规要求和本地资源，分阶段选择更适合企业的欧洲发展路径。

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